Startup Pitch - come presentarsi agli investitori

Quando ci si trova a dover presentare la propria startup a potenziali investitori, avere un pitch è lo strumento più importante che c’è. Con poco tempo a disposizione e con poche slide, gli investitori possono comprendere non solo quale sia il problema che i founder stanno affrontando, ma anche quanto sia urgente e rilevante.

Primo Passo dello startup pitch: problema e la soluzione

Partire spiegando chiaramente il problema è cruciale. Questo crea un contesto per poter inserire la soluzione proposta, che deve emergere come la risposta più efficace e innovativa alle esigenze del mercato. Tuttavia, una soluzione tecnologicamente innovativa, di per sé, non è sufficiente: occorre dimostrare che esiste un pubblico disposto a pagare per essa, e che il mercato è pronto ad accoglierla ora, non domani.

“Il team è fondamentale”

Uno degli elementi spesso trascurati nei pitch, ma che è assolutamente centrale, è il team.

Gli investitori non investono solo in idee, ma anche (e sopratutto) nelle persone che le porteranno avanti, in quelle che non dormono la notte per migliorare lo sviluppo!

In particolare nelle fasi pre-seed, avere un team capace e motivato può fare la differenza. Presentare le competenze chiave del team evidenziando esperienze rilevanti o successi precedenti, può aumentare notevolmente le chance di catturare l’attenzione degli investitori. Inoltre, inserire advisor che siano in grado di occuparsi della distribuzione o che abbiano una conoscenza tecnica verticale nel settore di riferimento, può essere una scelta strategica che nel futuro paga in termini di client acquisition e di sviluppo del prodotto.

“Eh ma se non hai metriche…”

Si sente parlare spesso di traction e metriche, a tutti gli stage.

Avere riscontri numerici, oggettivi e quantitativi è forse lo strumento principe per un investitore che vuole valutare la capacità del team e i risultati del loro prodotto/servizio.

Anche nelle fasi iniziali di una startup, è importante dimostrare che l’idea sia stata validata (anche solo in parte) o che comunque siano stati prodotti dei dati a supporto della tesi proposta.

Qualora fossero disponibili, risulta importante esporre informazioni relative a prototipi già realizzati, ai primi test con clienti (wow!), ai feedback iniziali di un piccolo pool di tester o a “prove in laboratorio” eseguite dal team. Essere quantitativi è importante per dimostrare la veridicità delle proprie ipotesi. I numeri, anche se preliminari, aiutano a dimostrare che non si tratta solo di un'idea astratta, ma di un progetto ideato su un percorso ragionato, strutturato e sempre alla ricerca di dati concreti per migliorarsi.

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Mercato e competitor, questi sconosciuti

Legato al discorso di metriche e “hard data” c’è sicuramente l’analisi di mercato. Forse il primo elemento “numerico” che può supportare l’idea proposta. Quando si parla del mercato di riferimento, non basta descrivere il settore: bisogna dimostrare di conoscere in profondità le sue dinamiche, i trend attuali e le opportunità di crescita. Un’analisi chiara e dettagliata del mercato, supportata da dati concreti, permette di costruire una narrazione più credibile agli occhi degli investitori. Mostrare una solida comprensione del contesto di mercato permette anche di evidenziare il proprio vantaggio competitivo rispetto ai prodotti concorrenti.

A tal proposito, nel mercato di riferimento è probabile che operino anche dei competitor, più o meno capaci con prodotti che presentano upside e downside. Affermare di non avere competitor (o che il proprio prodotto sia superiore a tutti) è un errore che molte startup alle prime armi commettono. Tutti abbiamo dei concorrenti, diretti o indiretti che siano.

Nel pitch è importante affrontare questo tema con trasparenza, mostrando di essere consapevoli del panorama competitivo. Non si tratta solo di elencare i concorrenti, ma di spiegare chiaramente come la soluzione proposta dal team si differenzi e perché sia in grado di offrire un valore aggiunto rispetto alle alternative presenti sul mercato.

“Ma quindi i soldi, come li fate?”

A questo punto, un pitch efficace deve anche includere una spiegazione dettagliata del modello di business e in particolare del revenue model.

Non è sufficiente parlare del prodotto o del servizio: è necessario essere in grado di spiegare chiaramente come si pensa di generare ricavi. Un aspetto che molti founder tendono a sottovalutare è la scalabilità del modello: gli investitori vogliono sapere come pensiamo di espandere il business (“tendere al monopolio nel nostro mercato di riferimento”) e quali strategie siano state ideate per crescere rapidamente.

In questo contesto, è utile parlare anche dell’utilizzo delle fonti di finanziamento necessarie per la realizzazione del progetto. Gli investitori non sono interessati solo a quanto denaro la startup richiede (necessario a generare le revenue decantate), ma vogliono sapere anche come verrà speso. È importante essere specifici e strutturati indicando in quali aree intendiamo investire (marketing? HR? Capex?) e come questo piano di spesa supporterà il raggiungimento dei prossimi obiettivi di crescita (12-18mesi).

Logicamente, successivo al revenue model, è spesso indicato riportare delle previsioni finanziarie, al fine di dare una concretezza economica a quelle che sono le potenzialità del progetto rispetto al mercato di riferimento. Anche in fase di pre-seed, nella quale i numeri possono risultare limitati o poco affidabili, essere capaci di elaborare stime realistiche suffragate dai dati precedentemente esposti è un grande punto a favore nell’interlocuzione con un investor.